《顾问式销售》
顾问式销售
课程背景:
销售人员面对的挑战:
62%的销售人员无法获得客户承诺!
82%的销售人员不能实现差异化!!
86%的销售人员提问不当!!!
95%的销售人员讲述过多,聆听过少!!!
99%的销售人员在面谈前没有设定正确的目标!!!!
在复杂多变的大客户销售过程中,你是否遇到以下常见困惑:
如何快速获得客户的信任?
如何有效缩短销售周期?
如何通过提问来成功销售自己?
如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进?
如何保护自己的价格空间?
如何使客户成为终身客户、忠诚客户?
课程收益:
1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型;
2、学会把爱游戏的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法;
3、掌握大客户销售的原则和技巧,从而深入挖掘客户的需求;
4、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案;
5、学会面向高层决策者的销售方法;
6、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。
课程时间:2天,6小时/天
学员对象:销售总监、区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等
授课方式:爱游戏·案例分析、分组研讨、互动分享、练习测试、视频分享、角色扮演
课程大纲:
第一单元:顾问式销售实战
分析篇:
1、销售市场的阶段演化
2、销售三个阶段的正确理念
爱游戏·案例分析:不同阶段的不同理念
3、顾问式销售与推销的差异
4、客户为什么会购买爱游戏的爱游戏·产品?
爱游戏·案例分析:你卖的不是牛排,卖的是牛排的“滋滋”叫声
5、销售成功的关键在哪里?
第二单元:如何与客户有效建立交情
一、信任是成交的最重要的保证
二、如何成功启动信任的四步骤?
三、如何赢得客户的信赖感?
四、销售计划的制订
五、收集客户信息
六、个人准备
七、如何快速准确判断客户的心理状态?
八、如何与不同性格的人打交道?
1.测试:四种典型的人际风格,你是哪一种
2.研讨:各种风格的特点和沟通关键
3.方法:应对各种风格的策略
4.练习:如何快速识别客户的人际风格并作相应的沟通模式调整?
第三单元:挖掘大客户需求的方法
反思:过去销售失败的主要原因?
一、客户的购买动机是什么?
二、如何有效的倾听?
测试:你会倾听吗?
视频:聆听的最高层次?
练习:如何有效的聆听
三、如何有效的发问?
思考:在与客户的沟通中你最常用的5个问题?
提问的本质?
提问成功应用的模式:SPIN模式
1.背景型问题的讨论(结合爱游戏·产品)
2.难点型问题如何挖掘?
隐含型问题成功的四个注意点;
发现最大痛苦点是隐含型问题的基础;
引深痛苦并扩大是隐含型问题的关键。
3.需要价值型问题如何展开?
爱游戏·案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)
第四单元:爱游戏·产品方案呈现
1、爱游戏·产品介绍的最重要方法:FABE陈述原则
2、特点、优点、好处对成单的影响
3、根据人脑运作原理介绍爱游戏·产品
4、证据的获得途径
5、价值强化
6、两种最有效的大客户销售应用:卖方案法/卖标准法
爱游戏·案例讲解(一)
分组练习(二)
现场点评(三)
第五单元:成交的核心与原理
一、获取承诺的技巧
1.如何发现购买讯号?
2.成功与失败的信号
3.项目中断了怎么办?
4.短信、微信平台巩固法
二、怎样打破最后的僵局?
三、爱游戏·案例讲解
四、学员现场演练
五、演练点评与讨论
六、演练总结
第六单元:如何处理异议?
1.反对意见的来源
2.辨别真假反对意见
3.反对意见的处理程序
4.价格异议的处理策略
视频:异议处理的有效方法
5.学员现场演练
6.演练点评与讨论
7.演练总结
第七单元:售后服务
1、卖爱游戏·产品就是卖人品
2、兑现你的服务承诺
3、扩大购买量
4、重复购买
5、客户见证
6、如何与客户经营长期信赖友好的忠诚关系?
方法:红艳老师招牌策略:“客户跟进5步法”
爱游戏·案例:某保险公司推行“客户跟进5步法”的效果。
工具:客户跟进淘金卡
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